در دنیای امروز که تجارت وارد عرصه تنگاتنگی شده که رقبا با تکیه بر کوچکترین مزیت خود بازار خود را گسترش داده و دیگر رقبا را تحت فشار و تسلط قرار می دهد ، اهمیت بدست آوردن قابلیتی جذاب برای مشتری ضرورتی است انکار ناشدنی و یا به عبارتی بایستی با تجزیه و تحلیل بازار به این درک رسید که داشتن چه مزیتی بنگاه را پیشتاز رقابت تسخیر بازار خواهد کرد و سپس به چگونگی رسیدن به آن مزیت بپردازد. آنچه که مشخص است مصرف کننده عمده محصولات خام، کشورهای پیشرفته و صاحب دانش و تکنولوژی می باشند که با تبدیل مواد خام به محصولات با ارزش افزوده بالا، از تمامی مزایای آن بالاخص توسعه صادرات و در اختیار گرفتن بازارهای دیگر، بهره برداری می کنند؛ فلذا دولت ها سعی می نمایند تا با توسعه صنایع نهایی به ایجاد اشتغال و کسب ارزش افزوده دست بیابند. اما زمانی این صنایع رشد و توسعه می یابند که دارای مزیتی ویژه باشند. در ایران اسلامی با توجه به وجود بازاری 70 میلیونی در داخل کشور و بازاری حدوداً 400 میلیون نفری در کشورهای همسایه، پتانسیل خوبی برای توسعه صنایع نهایی وجود دارد.

با نگاهی گذرا به بازار محصولات نهائی می توان این نکته را بخوبی دریافت که بازار اصلی چنین محصولاتی بازارهای محلی و منطقه ای است بدین مفهوم که محصولاتی که توسط بنگاههای کوچک و متوسط( SMES) تولید می شود یا بازار آن ایران اسلامی است یا کشورها ی همسایه .

اما نکات مهمی که در این بازار گزینی ایفای نقش می کند عبارتند از :

عدم توجه به ذائقه بازار توسط تولیدکنندگان ایرانی که موجب عدم امکان فروش محصولات نهائی در بازارهای که مبتنی بر نوآوری و تنوع می باشد، شده است

عدم رعایت استاندادردها و کیفیت های مطلوب جهانی در محصولات نهائی ایرانی از جمله علل عرم سوق این محصولات به بازارهای کشورهای پیشرفته و غالباً پر مصرف شده است .

عدم وجود روابط سیاسی خارجی مناسب، با کشورهای پرمصرف؛که باعث دشواری معاملات و روابط شده است.

عدم وجود سیاست های حمایتی یک پارچه و عدم انسجام نهادهای مرتبط و متولی؛

قوانین حمایتی نامناسب از صادرات فرا منطقه ای؛ با عنایت به اینکه کشورهای صاحب تکنولوژی و دانش از حیث نوع بازار کاملاً متفاوت از بازارهای سنتی است و ورود آن موجب ارتقاء دانش و محصولات تولیدی کشور را می شود و همچنین این بازارها بصورت بلندمدت متقاضی خواهند بود و در نتیجه تولید و توسعه پایدار را در خود خواهد داشت، می بایستی مشوق های حمایتی صادراتی آن نیز متناسب با سختی تسخیر این بازارها بیشتر گردد. تا بازاری بزرگ و پایدار برای محصولات نهایی در نتیجه آن ایجاد گردد.

نبود برندهای معتبر ایرانی در دنیا ؛ یکی از دلایل عدم امکن حضور مستمر در بازارهای جهانی، عدم یکپارچگی و توجه به برند سازی در بازارهای خارجی است که غالباً به رقابت مخرب کالاهای ایرانی در بازارها می انجامد.

اما با توجه به اینکه در حال حاضر بازار اصلی محصولات نهایی محصولات ایرانی بازار داخلی و همسایه ایران است؛ نکته ای که موجب فروش محصولات نهایی ایرانی در ایران و کشورهای همسایه که شامل بازارهای سنتی می باشد و مهمترین مؤلفه انتخاب محصول توسط خریداران در آن قیمت می باشد بدین معنی که در میان استاندارد ، کیفیت ، خدمات پس از فروش و سایر مؤلفه های مؤثر در خرید کالا؛ قیمت مهمترین نقش را ایفا می کند ؛ فلذا شاهد هجوم کالاهای بی کیفیت چینی ( که قیمت بسیار پایینی دارند) به ایران و کشورهای همسایه می باشیم و این در حالیست که محصولات با کیفیت چینی به کشورهای اروپائی و آمریکائی صادر می شوند .

اهمیت قیمت محصول زمانی مشهودتر است که قدرت خریداران مورد ارزیابی قرار گیرد ، مطمئناً خریداران محصولات نهایی، عموم مردم هستند که در بازار محصولات ایرانی عموماً با قدرت خرید کم ، می باشند فلذا ترجیح بازار بر خرید محصول با قیمت کمتر می باشد .

از سویی دیگر نوع قیمت گذاری در کشور نیز نوعاً بر مبنای قیمت تمام شده + حاشیه سود، می باشد. فلذا مهمترین بخش مؤثر در قیمت محصول ، قیمت تمام شده آن می باشد. اما قیمت تمام شده بالای محصول موجب می شود تا قدری از قدرت رقابت پذیری بنگاهها در این بازار کاسته شده و در نهایت سهم محصولات ایرانی در بازار مذکور تنزل یافته و پس از مدتی نه تنها سهم بازار خارجی محصولات ایرانی کاهش یافته بلکه بازار داخلی نیز از اجناس بی کیفیت و با قیمت کم خارجی ( بالاخص چینی) اشباع می شود . این موضوع موجب وابستگی شدید کشور و از بین رفتن صنعت در کشور می شود .

اما فرصت های موجود که بواسطه کاهش قیمت تمام شده محصول بدست می آید چنان جذاب و بااهمیت تلقی می گردد که دولتمردان، سیاست سازان ، صاحبان صنایع و همه به دنبال آن می باشند .

اما قیمت تمام شده محصول ناشی از چه عواملی است :

قیمت تمام شده تامین مواد اولیه : کشور ما به دلیل وجود منابع عظیم طبیعی ، دارای مزیتی به عنوان مواد اولیه مورد نیاز صنایع می باشد که صنعت پتروشیمی بعنوان مهمترین بخش تبدیلی، نفت و گاز را به محصولات با ارزش تبدیل نموده که همین مشتقات موجب تولید محصولات بسیار متنوع پائین دستی خواهد شد . اما بعضاً این مزیت به دلیل بالا رفتن برخی هزینه ها از جمله اکتشاف ، استخراج و تولید و انتقال مواد اولیه خود باعث بالا رفتن قیمت مواد اولیه می شود .

اما نکته قابل تامل این است که همین مواد اولیه مورد نیاز صنایع نهائی نیز، با قیمت مصوب دولتی و یا کارخانه و بورس برای ایشان تامین نمی گردد و در اکثر مواقع واسطه ها ( دلال ها ) موجب بالا رفتن قیمت تمام شده تامین مواد اولیه برای محصولات شده و این مزیت را تبدیل به تهدیدی برای صنایع نهایی می کند و موجب بالا رفتن قیمت تمام شده محصول و از دست رفتن بازار و ... خواهد شد.

عدم توان مناسب ماشین آلات و تجهیزات : تجهیزات و ماشین آلات که از ملزومات اصلی و اولیه تولید محصول می باشند بدلیل طول عمر بالای آنها و یا عدم امکان استفاده از خدمات جانبی برای بهبود بهره وری ماشین آلات، موجب عدم امکان تولید صد درصدی کارخانه می شود که این عامل از جمله علل مهم بالا رفتن قیمت تمام شده محصول بدلیل افت میزان تولید می باشد .

توجه نکردن به بهینه مصرف کردن انرژی : مصرف آب ، برق ، گاز در فرایندها و تأسیسات کارخانه ها ، نقش مهمی را در قیمت تمام شده محصول بالاخص با اجرای هدفمندی یارانه ها دارد و این در شرایطی است که در فرایندهای مورد استفاده کارخانه ها و کارگاهها به مصرف انرژی توجه لازم بعمل نمی آید .

استفاده از تحصیلات مالی با سود بالا ؛ یکی از عوامل مهمی که موجب افزایش قیمت تمام شده محصولات می شود ، استفاده از تسهیلات با نرخ سود های بالا توسط بنگاهها هست که به دلیل عدم سرمایه در گردش مناسب به سراغ اینگونه تسهیلات و یا واسطه های مالی می روند که این نرخ سود موجب غیر اقتصادی شدن بنگاه و بالا رفتن قیمت نهائی محصول می شود .

تولید یک شیفت : از جمله دلائل قیمت بالای تمام شده محصولات نهائی در کشور ، تولید تک شیفت این صنایع است که به دلائل مختلف تولید به این رویکرد سوق پیدا می کند ، از جمله دلائلی که می توان به عنوان علل تولید در یک شیفت برشمرد : دلائل فرهنگی ـ کمبود مواد اولیه ـ عدم امکان جذب بازار ـ حاشیه سود بالا - عدم امکان مدیریت سه شیفت و ...

عدم تمایل به استفاده از خدمات بیرونی( out sourcing) :

تولید شامل مؤلفه های مختلفی از جمله : مدیریت فرایندی – مدیریت مالی – مدیریت بازار و... می باشد که در تخصص یک فرد نمی تواند باشد و می بایستی افرادی که صاحب تخصص می باشند در مدیریت یک بنگاه حضورداشته باشند . اما بنگاههای کوچک بدلیل عدم توان انسانی و مالی در درون خود، به جهت تخصص بخشی در مدیریت امور ضروری است تا از خدمات مؤسسات و مراکز بیرونی که دارای تخصص می باشند استفاده نمود تا با مدیریت حرفه ای بنگاهها خود هزینه تمام شده محصول را پائین آورند . اما متاسفانه بدلیل هزینه های اولیه مشهود این خدمات صاحبان صنایع غالباً تمایلی به استفاده از این خدمات ندارند؛ درصورتیکه در بلندمدت این خدمات فوق العاده صرفه اقتصادی دارد.

اما ضرورت تغییر روند قیمت گذاری بنگاهها بالاخص بنگاههای کوچک امری است انکار نا شدنی؛ در شرایطی که هدفمندی یارانه ها بعنوان مهمترین جراحی اقتصادی در کشور در حال اجراء می باشد صنایع با آسیب پذیری بیشتری مواجه می شوتد مگر آنکه این موضوع را بعنوان فرصتی قلمداد نموده و با بروز نمائی فرایندها ، عوامل بالا رفتن قیمت تمام شده محصول را کنترل نمایند؛ با کنترل روند قیمت گذاری بنگاهها با افزایش مزیت رقابتی خود به کاهش هزینه و سود آوری خواهند رسید و دولت نیز به "جذابیت بخشی" بازار دست می بابد، این مزیت رقابتی بنگاهها زمانی پایدار خواهد بود که بنگاهها با افزایش کیفیت و کاهش مستمر هزینه ها و توجه ویژه به خدمات جانبی بپردازند.

مهمترین استراتژِی برای کاهش قیمت تمام شده محصول ، استفاده از خدمات بیرونی و همچنین توجه به مسائل مربوط به صنعت با نگاهی صنفی و گروهی است ؛ بسیاری از مشکلات بنگاهها بواسطه خرد بودن ایشان و جزیره ای عمل کردن ایشان است که قدرت چانه زنی و مواجهه با مشکلات را کاهش می دهد . حال آنکه با نگاهی صنفی و یکپارچه در مجموعه بنگاهها می توان هم در اصلاح قوانین و هم در هم افزایی کاری به کاهش هزینه ها پرداخت.

اما در جهت کاهش قیمت تمام شده محصول می توان بیان نمود که هم دولت ، هم صنعت و هم بنگاه وظایفی را برای کاهش قیمت تمام شده محصول دارند که بعضی از این وظایف در ذیل می آید:

 1ایجاد بانک اطلاعاتی شرکتهای مورد تأیید توسط وزارت بازرگانی .

 2تعریف مشوق ها و قوانینی برای صنایعی که از مؤسسات خدمات کسب و کار مورد تأیید بهره برداری نمایند

 3ارائه مشاوره رایگان توسط وزارت صنایع و بازرگانی به بنگاههایی که زیر ظرفیت اسمی خود تولید می نمایند

 4تقویت تشکلها و اصناف با ایجاد تسهیلات و مشوقهای غیر مستقیم دولتی .

 5ارائه مشوق هائی برای تولید توسط دولت

 6آموزش صاحبان صنایع با مدل های هزینه یابی توسط تشکل ها

 7برگزاری کارگاههای آموزشی

 8افزایش اعضاء تشکل ها و قدرت مذاکره تشکل ها برای اصلاح قوانین و افزایش خدمات

 9توجه دولت برای حمایت از ماشین سازان ( نظارت بر استاندارد ماشین آلات وارداتی، تدوین تعرفه مناسب برای ماشین آلات، ارائه مشوق و قانون برای افزایش کیفیت و کاهش هزینه های ماشین سازان)

ان شاءاله که موضوع حیاتی کاهش قیمت تمام شده محصول که توسط وزارت بازرگانی آغاز شده، بتواند مانند نهضتی فراگیر، تمام کشور را فراگیرد تا هم موجبات رشد و تعالی صنعتی کشور و هم کاهش معضلات اساسی مانند بیکاری و تورم را فراهم سازد، تا ایران اسلامی همانند آن چیزی که شایستگی آن را دارد به پویایی و تعالی دست پیدا کند.

کارشناس ارشد شرکت ملی صنایع پتروشیمی